domingo, 2 de mayo de 2010

ÉRASE UNA VEZ UN "VENDEDOR"...

Un día desperté diciendo ¡Viva! Un nuevo día de ventas! Prefiero trabajar en ventas antes de cualquier cosa en el mundo!. Este fue mi pensamiento el día que descubrí el PNL. Anteriormente mi despertar era agobiante, al pensar ¿a quién voy a tener que vender hoy? ó ¡Otro día más de peleas con el mundo!. En esta ocasión me gustaría dar una pequeña pincelada de que es el PNL y el inicio de cómo podemos utilizarlo en nuestro día a día.

Todos influimos de alguna forma en la gente, eso es “vender”, por lo que cuanto mejor se nos de vender, más probable será que logremos lo que queremos. Sin embargo, aunque todosvendemos algo, productos, servicios, ideas ó a nosotros mismos, la venta tiene una mala imagen pública. Incluso yo misma soy reacia a las personas que quieren venderme algo, y las tacho de manipuladores y algo pelotas. La venta no es una profesión fácil, y estas ideas preconcebidas de los vendedores que “todos” tenemos, no hacen una profesión bien vista por así decirlo. Me gustaría dedicar estas palabras aquellas personas dedicadas a las ventas que quieren completar su profesión con otra perspectiva, y añadir nuevas habilidades a las que ya poseen. ¿Cuál es esta otra perspectiva? Es la manera en que se puede definir la palabra éxito.

PNL, Programación Neurolingüística, nació a mediados de los años setenta gracias a los trabajos de John Grander y Richard Chandler. En la actualidad hay numerosas asociaciones de PNL alrededor del mundo y estas habilidades son aplicables en los negocios, la enseñanza, la formación, la terapia y el rendimiento deportivo.
El PNL se interesa por la influencia, por como las personas se relacionan y se comunican entre sí, como toman sus decisiones y cómo prefieren que se influya en ellas, y todo esto es particularmente útil en la venta. El PNL llega en un momento de la historia del consumo, en el que los clientes son más exigentes en cuanto a la calidad, la atención al cliente y la responsabilidad de las ventas. Esta nueva corriente no va triplicar las ventas de ninguna empresa, pero mejorará la vida personal y profesional de las personas que lo trabajan. Hay que tener en cuenta que para mejorar las habilidades de ventas, hay que atender la propia salud y bienestar, para descubrir que es importante para cada uno y aumentar la satisfacción que se obtiene de la vida y del trabajo. La finalidad del PNL es conseguir encontrar el equilibrio que nos sirva para nosotros y para la empresa en la que trabajamos ó poseemos, de forma que cada uno pueda definir sus propios criterios de éxito. Anteriormente se pensaba que aspirar a algo menos que la perfección es una actitud derrotista, mediocre, y que si no llegabas a la cumbre es porque en la persona algo falla. El PNL no sólo aborda la habilidad necesaria para vender con éxito, sino también la creación de una buena autoimagen y una buena imagen pública del trabajo de vendedor en el que estas habilidades pueden prosperar.

En este blog vosotros sois la razón por la que escribo, así que me gustaría poder ofreceros las habilidades que os ayuden a vender más si eso es lo que queréis y a alcanzar el equilibrio que vosotros decidáis en la vida profesional y personal. En breve seguiré escribiendo más sobre PNL y todo lo que podemos alcanzar con él.

María Villanueva Requena

sábado, 17 de abril de 2010

VAMOS HACIA LA ECONOMÍA DIGITAL, RUMBO AL MARKETING HOLÍSTICO

En esta época se ha puesto en boca de todos los observadores hablar de los términos “vieja economía” para referirse a aquella que administraba la industria fabril, con sus productos estandarizados y necesidad de expandirse a nuevos mercados para obtener economías de escala. La “nueva economía” ó la “economía digital”, está basada sobretodo en la gestión de las industrias de la información. Pero actualmente vivimos en una economía que no es ni la vieja ni la digital, la podemos llamar “economía de ahora” ¿por qué?. Las empresas necesitan conservar las ventajas competitivas que les han llevado a obtener éxito, pero si quieren seguir creciendo necesitan desarrollar nuevas ventajas diferenciales.

Las empresas deben de abandonar el marketing tradicional que funcionaba en la “vieja economía”, e ir hacia un marketing más holístico que les permita explorar, crear y distribuir nuevos valores que consigan renovar sus mercados.

Los responsables de Marketing tenemos el deber de conseguir que nuestra empresa deje de lado el concepto empresarial de gestión de clientes y se vaya hacia la gestión de relación total con todas las partes involucradas en la empresa. Antes utilizábamos las bases de datos para “ganar ganar” “cuantos más mejor”, ahora ya somos consciente de que esta herramienta es rápida y nos permite ofrecer un alto nivel de calidad en la relación con los clientes, ampliando así su cuota, desarrollando su lealtad y obteniendo un valor vitalicio del mismo. Además es igual a la relación que debemos tener con las partes involucradas en el desarrollo de la actividad de la empresa.

Como si de una obra de arquitectura habláramos, cada elemento es importante, primero para levantar la construcción, segundo mantenerse antes las adversidades y tercero para hacer placentera la estancia a las personas que la habitan.

Dividimos así el Marketing Holístico en 4 pilares: marketing de relaciones, marketing integrado, marketing interno y marketing de responsabilidad social.

Comenzaremos hablando sobre el Marketing de Relaciones. El principal objetivo de este pilar del Marketing holístico es establecer relaciones de confianza y duraderas con las personas u organizaciones que tanto directa ó indirectamente influyen en las actividades de la empresa. Debe ser una relación mutuamente satisfactoria a largo plazo y que mantiene a los grupos de interés clave con el fin de conservar ó mejorar los resultados del negocio. Estos grupos clave son; los clientes, los empleados, los participantes en la cadena de valor (proveedores, canales, distribuidores,…) y los miembros del área financiera de la empresa (accionistas, inversores,..).
Si el Marketing de relaciones está bien gestionado da lugar a la creación de un activo único para la compañía denominado “red de marketing”. Constituida por la empresa y por los participes sociales que la sustentan, estableciendo así relaciones de negocio mutuamente rentables.
Para que una empresa pueda entablar relaciones sólidas con esta red, necesita conocer sus capacidades, recursos, así como sus necesidades, objetivos y deseos. Las empresas de éxito actuales disponen de ofertas, servicios y mensajes personalizados según al grupo de la red de marketing al que se dirijan. De esta forma consiguen un crecimiento rentable captando la fidelidad del cliente final y de todos los miembros de la red que pueden ser clientes ó bien prescriptores de sus productos.


En segundo pilar del Marketing Holístico es Marketing Integrado. Los responsables de marketing actual, deben de encargarse de idear las actividades y de ensamblar los distintos programas de marketing para crear, comunicar y generar valor para los clientes. Esta es la parte que todos conocemos del Marketing, las 4 Ps; Producto, Precio, Distribución y Comunicación. Lo más novedoso, es que también podemos unirlo como comentó Robert Lauterborn en las cuatro Cs del comprador; consumidor (necesidades, deseos, soluciones de problemas), Coste, Conveniencia y Comunicación. Las empresas que alcancen la satisfacción de una necesidad del cliente de forma económica y conveniente, con una comunicación eficaz, triunfarán.
El marketing integrado tiene dos facetas fundamentales; la primera es que se utilizan multitud de acciones de marketing diferente para comunicar y generar valor. Y la segunda; estas acciones deben estar coordinadas para maximizar sus efectos de forma conjunta. Es decir, cualquier actividad se prepara y aplica teniendo en cuenta el resto de actividades. Por ejemplo, un profesional de marketing utilizará de manera selectiva la publicidad en televisión, radio, medios escritos, redes sociales, eventos…para que cada una de estas opciones contribuya por si sola a los objetivos de la empresa y refuerce la eficacia de las demás.


En tercer lugar tenemos el Marketing Interno. El Marketing Holístico incorpora la aplicación del concepto marketing interno garantizando así que todos los miembros de la organización adopten los principios del marketing, sobretodo los altos mandos. Este marketing debe desarrollarse en dos niveles; el primer lugar, las diferentes funciones de marketing (ventas, publicidad, atención al cliente, gestión de productos, investigación de mercados..) deben estar coordinadas desde el punto de vista del cliente. En segundo lugar, el Marketing interno supone que el resto de departamentos de una empresa también tiene en cuenta el marketing, es decir, también “piensa en el cliente”. De esta forma el Marketing deja de ser un departamento para convertirse en la orientación de la empresa. Las filosofías de marketing deben ser asumidas por todos los empleados de la compañía y también por el resto de personas ú organizaciones que intervienen en cada proceso.

En cuarto y último lugar, el Marketing Social. En este Marketing incluimos la comprensión de los principales temas de interés público, así como del contexto ético, medioambiental, legal y social de las acciones de marketing. Toda la empresa debe ser consciente que las acciones de marketing van más allá de la empresa ó el cliente final, involucran a todas la sociedad. Los responsables de marketing tienen que considerar la función que están desempeñando y que deben realizar en términos de bienestar social. Hay que identificar las necesidades, los deseos y los intereses del público objetivo, y satisfacerlos más eficazmente que los competidores, pero de tal forma que incrementen el bienestar de los consumidores y de la sociedad a largo plazo. En este apartado, hay que comenzar a equilibrar criterios, con frecuencia divergentes, como los beneficios de la empresa, la satisfacción de los deseos de los consumidores y el interés público. Otras corrientes de este marketing, le llaman Marketing de Compromiso como una oportunidad de mejorar su reputación empresarial, crear conciencia social y aumentar su cobertura en los medios de comunicación. Pero con el tiempo si esta conciencia no es real, los consumidores lo perciben y pueden que se consideren engañados. Una empresa de realizar un Marketing de Responsabilidad Social, tan real como el producto ó servicio que venden, siendo transparente a todos los elementos de la red de marketing (clientes, empleados, participantes de la cadena de valor y el área financiera), es la única forma de que realmente genere valor a la empresa.


Finalmente, debemos ser conscientes en todo momento de que en la base de cualquier empresa tienen que estar los clientes. Si toda la empresa es consciente de esta orientación, las estrategias de marketing ayudarán a conseguir en primer lugar satisfacer la necesidad latente, después crear confianza en los clientes y obtener fidelidad, y unido a esto los beneficios económicos que se plantea la empresa. Debemos dejar que el Marketing deje de ser un departamento y se convierta en una filosofía dentro de cada empresa, esto creará compañías exitosas y duraderas en el tiempo cuyos cuatro pilares; relacional, integrado, interno y social, la conviertan en una compañía sistémicamente excelente.


María Villanueva Requena

lunes, 29 de marzo de 2010

MARKETING, DONDE ESTAMOS Y HACIA DONDE VAMOS

Podemos sentirnos afortunados de que estamos viviendo una época cambiante y exitosa, ¿exitosa? Os preguntaréis. La razón es que por fin nos hemos dado cuenta de que el centenario modelo empresarial ya no funciona, hemos tenido que llegar hasta aquí para ser conscientes de que nuestro entorno ha cambiado, los clientes han cambiado y nosotros seguimos haciendo los “mismos” procedimientos de trabajo. El Marketing también ha seguido esta evolución pero no estoy segura de que seamos capaces de asumir un Marketing dirigido a la nueva economía digital, a un mundo socialmente comprometido y hacia un cliente camaleónico.

Sabemos que la producción en cadena enfocada a un público masivo ya no es éxito seguro, tampoco que tener una marca nos va a garantizar la supervivencia a la situación actual, pero ¿nos hemos parado a pensar que seguir utilizando como “únicas” herramientas de Marketing las 4 PS de Porter es volver a cometer los mismos errores que nos han llevado a esta situación?

Os hablo de ofrecer a nuestra idea, que es nuestra empresa un enfoque más amplio del Marketing, agradecerle que durante este tiempo haya vivido con un Marketing enfocado a fabricar y vender, ahora es la era de la percepción y respuesta, y del Marketing Holístico. No quiero contar que esto sea algo nuevo, porque seguro que todos trabajamos los conceptos existentes en el Marketing Holístico, pero ¿sabemos que es? ¿Cuales son sus ventajas e inconvenientes? Es un término más amplio de lo que imaginamos y por ello dedicaré varios comentarios a este fin.

Philip Kotler define el Marketing Holístico como “El desarrollo, diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing que reconocen el alcance y la interdependencia de sus efectos. El Marketing Holístico es consciente de que todo importa en el Marketing. El consumidor, los empleados, los colaboradores, los competidores y la sociedad en su conjunto, y de que normalmente es necesario adoptar una perspectiva integrada”.Los profesionales del Marketing debemos tener en cuenta estos factores y ver que las decisiones que tomamos en nuestro campo tienen que ser consistentes con las decisiones que toman el resto de personas con las que se relaciona la empresa.

Espero que esto os haga pensar y me hagáis llevar vuestros comentarios sobre el tema, seguiremos hablando de Marketing muy pronto!!!

sábado, 27 de marzo de 2010

Bienvenidos a Feel Marketing

Bienvenidos!!!!

Este es mi blog, espero que os vaya gustando lo que escribo y por supuesto espero vuestra colaboración, este blog no sería nada sin la gente que me ha pedido que lo cree, y.. aquí esta Feel Marketing!!

El nombre me ha parecido que era exactamente el fin con el que he creado el blog, sentir el marketing como una parte más de la vida profesional y personal.

Saludos

Maria Villanueva Requena